Альтернативные вопросы в английском. Альтернативный вопрос в английском


Альтернативный Вопрос — один из пяти основных типов вопросов в английском языке. На английском он звучит как Alternative Question. Прежде чем изучать этот тип, вам обязательно следует пройти Общие Вопросы и Специальные Вопросы. Альтернативные вопросы практически точно повторяют их структуру, лишь с небольшим дополнением. Напоминаю, что ознакомиться вкратце со всеми пятью типами вы можете в статье «Типы вопросов в английском языке ». А сейчас, рассмотрим особенности альтернативного вопроса. Альтернативный Вопрос в английском языке

Что такое Альтернативные Вопросы и для чего они нужны?

Очень часто мы вынуждены совершать выбор и предлагать его другим. Как вы уже поняли из названия, альтернативные вопросы в английском языке выполняют именно эту функцию. То есть, альтернативные вопросы — это вопросы, которые предлагают сделать выбор из двух или более предметов, качеств, лиц, действий и т. д.

В альтернативных вопросах всегда присутствует союз «or» (или), который соединяет предложенные варианты. Еще одна особенность — это наличие ответа в самом вопросе. Отвечающему нужно только выбрать один из предоставленных вариантов. Однозначные краткие ответы «да» и «нет» в подобных вопросах недопустимы по смыслу. Альтернативный вопрос можно задать к любому члену предложения. Рассмотрите следующие примеры:

  • Do you like apples or pears? − Ты любишь яблоки или груши?
  • Is she from USA or from Canada? − Она из США или из Канады?
  • Is this your room or mine? — Это комната твоя или моя?

Альтернативные вопросы имеют устоявшеюся интонационную окраску. В первой части вопроса, до союза or, интонация повышается, после союза — понижается.
Схема Альтернативного Вопроса

Правила образования Альтернативных Вопросов

Этот вид вопроса, как и другие (за исключением специального вопроса к подлежащему и его определению), характеризуется наличием инверсии, т. е. сменой порядка слов в предложении. На первом месте может стоять вспомогательный или модальный глагол как в общем вопросе, или же вопросительное слово как в специальном вопросе. Главное, это присутствие союза or, с помощью которого предоставляется выбор различных вариантов.

Сейчас я вам наглядно продемонстрирую, как альтернативный вопрос строится по принципу общих вопросов. Составляем два общих вопроса, соединенных союзом or (или):

  • Are they swimming or are they jumping? — Они плавают или прыгают?
  • Does he love Helen or does he love Britney? — Он любит Елен или Бритни?

Сейчас отсекаем вторую повторяющеюся часть вопроса и оставляем от нее только «альтернативу». Получаем:

  • Are they swimming or jumping? — Они плавают или прыгают?
  • Does he love Helen or Britney? — Он любит Елен или Бритни?

Как видите, альтернативный вопрос в английском языке строится на основе общих вопросов, но связывает несколько альтернативных вариантов, один из которых служит возможным ответом. Вторую часть альтернативного вопроса можно в некоторых случаях заменить отрицательной частицей not. Примеры:

  • Will they help us or not? − Ты мне поможешь или нет?
  • Is he thinking about it or not? − Он думает об этом или нет?
  • Did they believe us or not? − Они нам поверили или нет?

Ответы на альтернативный вопрос в английском языке всегда полные. Краткие ответы «да» или «нет» логически недопустимы. Примеры:

  • Does he like the Queen or the King? — He likes the King. (Ему нравится королева или король? — Ему нравится король.)
  • What are you going to do: go to the cinema or watch TV? — I"m going to go to the cinema. (Что ты собираешься делать: пойти в кинотеатр или смотреть телевизор? — Я собираюсь пойти в кино.)
  • Is your book on the table or on the window? — It is on the table. (Твоя книга на столе или на окне? — Она на столе.)

В случае, если альтернативный вопрос задается к подлежащему, то во второй части тоже должен быть вспомогательный или модальный глагол, который будет предшествовать второму подлежащему. Ответ на альтернативный вопрос к подлежащему, как правило, имеет краткую форму.

  • Does your brother love me or do you? — My brother does. (Меня любит твой брат или ты? — Мой брат.)
  • Must he or must his sister help me? — His sister must. (Должен ли он или его сестра помочь мне? — Его сестра должна.)
  • Can your friend or can you dance break? — I can. (Может ли твой друг или ты танцевать брейк? — Я могу.)

Альтернативные вопросы могут состоять из специального вопроса и следующих за ним однородных членов предложения. В таком случае они начинаются с вопросительного слова. Примеры:

  • When will they read my application: tomorrow or today? — They"ll do it today. (Когда они прочтут мое заявление: завтра или сегодня? — Они прочтут его сегодня.)
  • Why do you buy that: because of me or her? — I buy it because of you. (Почему ты покупаешь это: из-за меня или из-за нее? — Я покупаю это из-за тебя.)
  • How did we do our work: slow or fast? — You did it fast. (Как мы сделали свою работу: медленно или быстро? — Вы сделали её быстро.)

Тема Альтернативные Вопросы (Alternative Questions) оказалась не очень сложной, в силу того что вы уже много знаете. Не поленитесь составить пару десятков альтернативных вопросов для закрепления материала. Успехов в изучении английского языка!

Просмотрите следующие видео-уроки на тему: «Альтернативные вопросы в английском языке».

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Альтернативные вопросы – одни из самых известных типов вопросов, описанных в различных учебниках и статьях, посвященных коммуникации и продажам. Многие знают эти вопросы и пользуются ими, но я хочу обратить ваше внимание на некоторые нюансы, которые сделают работу с этими вопросами более эффективной.

Для чего предназначены

Чтобы принять решение, для большинства людей необходимо иметь выбор.

Главное предназначение альтернативных вопросов – создать выбор или иллюзию выбора.

Клиента «напрягать» нельзя. Особенно если ответ нужен вам, а не ему.

Например, вы звоните потенциальному клиенту и спрашиваете, когда ему удобно с вами встретиться.

Вариант 1

Что происходит в голове клиента, особенно если эта встреча ему в тягость? Что-то типа: «Встречаться? Когда? Завтра? Нет, только не завтра. Два часа займет, а мне еще надо съездить к X. Послезавтра? Тоже нет. В пятницу? Опять приедет и будет навязывать свой товар. А почему я переживаю? Ему нужно, пусть и ищет меня. А у меня нет времени на него…»

И вам ничего не остается делать, как согласиться, зная, что в конце следующей недели повторится то же самое.

Вы «напрягли» клиента. Он должен был решать вашу задачу. А ему это не нужно. Вот вы и получили отказ.

Вариант 2

На ваше предложение о встрече клиент отвечает: «Да. Хорошо. Приходи завтра в 16:30». И тут вы с ужасом понимаете, что в 16:30 вы не можете. У вас другой клиент либо срочные дела, которые вы не можете отложить. Вы начинаете лепетать что-то о том, что вы заняты. И получаете четкий ответ, что в другое время человек с вами встретиться не может.

Вы попались. При этом поставили капкан себе сами. Ведь вы же сами спросили, когда человеку удобно встретиться с вами. Вот он и ответил.

Для создания вариантов выбора между «тем, что вам нужно», и тем, «что нужно вам» (выбор без выбора), и существуют альтернативные вопросы.

Суть альтернативных вопросов в том, что вы не просто даете выбор между удобными для вас условиями, а в том, что вы даете выбор между двумя второстепенными для вас условиями.

Главное в этих вопросах не сам выбор, а то предположение, которое за этим выбором стоит. Именно поэтому альтернативные вопросы еще называют вопросами с предварительным предположением.

Пример

Вам удобно встретиться в три либо в пять?

Здесь главное предположение и цель – это встреча. А в три или в пять – это второстепенные условия. Даже если человек скажет, что ему неудобно ни в три ни в пять, а удобно в семь, то главная цель будет достигнута.

Мы не спрашиваем, хочет ли этот человек с нами вообще встречаться. Мы задаем вопрос так, как будто это уже решено. И если после этого вопроса человек начинает выбирать время, то вы достигли главного – договорились о встрече.

Типы альтернативных вопросов

Альтернативные вопросы существуют четырех типов.

Вопросы времени.

Вопросы места.

Вопросы очередности.

Вопросы на характер действий.

Структура альтернативных вопросов

Местоимение (+ слово заботы) + то, что вы хотите, чтобы было сделано + два варианта выбора второстепенных факторов.

Примеры альтернативных вопросов

1. Вопросы времени

Примечание

Выбор по времени можно мерить годами, месяцами, неделями, часами. Варианты: до либо после, в конкретный промежуток.

2. Вопросы места

3. Вопросы очередности

У этих вопросов есть специфика. К выбору предлагаются не сами действия, а их последовательность.

Местоимение + Действие 1 (которое вам нужно) и затем Действие 2 (либо нейтральное для вас, либо вам нужное) + «либо» + Действие 2, затем Действие 1

Примеры

Мы вначале сделаем консультацию по макияжу (Д1), а потом по уходу за телом (Д2), либо вначале по уходу за телом (Д2), а потом по макияжу (Д1)?

Вы вначале примерите эти джинсы, а затем те брюки, либо наоборот?

Как вам удобно: вначале закончить с официальным оформлением бумаг и затем поговорить о системе доставки, либо вначале оговорим все вместе с доставкой, а затем оформим все бумаги?

Вначале выпьем кофе, а затем подпишем окончательное соглашение, либо вначале подпишем все соглашения, а потом выпьем кофеек и, может быть, что-то покрепче?

Мы в начале посмотрим трехкомнатную на Пушкинской, а затем две квартиры на Ярославского, либо начнем с Ярославского и закончим Пушкинской?

Вначале подберем помаду под костюм, а потом под платье, либо наоборот?

Вам вначале рассказать о «Тойоте», а потом о «Субару», либо начнем с «Субару», а потом я полностью покажу «Тойоту» для сравнения?

Примечание

Выбирая последовательность, человек автоматически выбирает и содержание.

Предлагая выбор последовательности, вы автоматически предлагаете оба варианта (!).

4. Вопросы на характер действий

Одно и то же действие можно сделать по-разному. Письмо можно отослать: а) обычным способом в бумажном конверте; б) с помощью курьера, в) электронной почтой; г) факсом или д) просто передать лично. Но цель – «доставить письмо».

Местоимение + (слово заботы) + то действие, которое для вас важно + выбор между двумя или несколькими вариантами, как это сделать, имеющими для вас второстепенное значение.

Примечание

Все альтернативные вопросы построены так, что внимание слушающего смещается на выбор второстепенных вещей, а главное, важное для нас событие или действие просто озвучивается как уже выбранное, не требующее обсуждения.

Выделение предпочтительного варианта

Еще одна «уловка», которой может пользоваться продавец, – это выделение предпочтительного варианта из двух предлагаемых. Такое выделение можно сделать:

– мимикой и жестами;

– путем добавления к предпочтительному варианту дополнительных привлекательных условий.

Вам выписывать 3-месячный абонемент с 10-процентной скидкой либо 6-месячный с 25-процентной? (Вторую часть предложения можно выделять интонацией.)

Мы сядем за этим столом либо за тем, где светлее и лучше видно?

Где и когда применяются альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы будут полезны:

1) для назначения встречи;

2) для сбора информации о потребностях клиента;

3) для вовлечения клиента в процесс демонстрации, презентации;

4) для прохода секретаря;

5) для работы с возражениями;

6) для альтернативного «нападения» в технологии завершения;

7) для постоянного управления ситуацией с созданием иллюзии, что ситуацией управляет клиент, который все время находится в ситуации выбора.

То, что клиент «выбрал», воспринимается им как его решение, а не ваше. Такое восприятие ситуации способствует продвижению клиента к окончательному «да» в процессе продажи.

Альтернативные вопросы могут использоваться:

– для управления процессом продажи на всех этапах;

– как инструмент структурирования и планирования собственных действий;

– как инструмент легкой провокации при работе с возражениями;

– как завершающий вопрос при подталкивании к покупке.

Примечание 1

С помощью альтернативных вопросов можно красиво управлять процессом продажи.

С их помощью можно разрушить процесс продажи, если вы перегнете палку и некорректно ими воспользуетесь.

Примечание 2

Очень рекомендую в альтернативных вопросах употреблять слова заботы типа: «удобно», «комфортно», «предпочитаете» и т. д. Клиенту всегда должно быть удобно, комфортно сделать выбор. Поэтому эти слова дополнительно демонстрируют заботу о клиенте и… маскируют вашу цель.

Из книги Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов автора Малкин Олег

ГЛАВА 4 Альтернативные способы взыскания долга Выбор правовой стратегии зависит от квалификации юриста, предыдущего опыта работы со схожей проблемой, доказательственной базы, практики правоприменения и целей.Предпочтение вариантов зависит от конкретной ситуации,

Из книги Финансовый менеджмент. Шпаргалка автора Загородников С. В.

29 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ТЕОРИИ И МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ДОХОДНОСТИ ФИНАНСОВЫХ АКТИВОВ Зависимость доходности финансовых акти–вов от их риска рассматривается в модели оценки доходности финансовых активов (Capital Asset Pricing Model, или САРМ).САРМ утверждает, что на конкурентном рынке ожидаемая

Из книги Практика дао Toyota автора Лайкер Дж

ДОБИВАЯСЬ КОНСЕНСУСА, ОЦЕНИ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ Так же, как любая проблема имеет множество потенциальных и коренных причин, существует больше одного способа решения любой проблемы! Важная особенность образа мышления в духе дао Toyota - творческий подход к решению

Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей

Из книги Очнись! Выжить и преуспеть в грядущем экономическом хаосе автора Чалаби Эл

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Из книги Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций автора Кумар Нирмалия

Из книги Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж автора Асеев Алексей

Устраивайте конкуренцию между группами и организуйте «кабинеты скунса» – альтернативные отделы исследовательских разработок Безусловно, на раннем этапе разработки проекта никто не может предугадать, какая технология одержит победу или какой в итоге образуется

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

Альтернативные вопросы В альтернативных вопросах предоставляется возможность выбора из двух или более вариантов. Например: «Вам удобнее привезти товар утром или вечером?» или «Вы возьмете белое или черное?» и т. д. Это очень простая техника, однако ее эффективность

Из книги Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно автора Румельт Ричард

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Сильная позиция и альтернативные варианты У меня создалось впечатление, что многие авторы, пишущие о стратегиях, убеждены: чем динамичнее ситуация, тем точнее и на более длительный срок должен уметь прогнозировать лидер. На мой взгляд, это просто нелогично. Чем

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Из книги Игра стоит свеч. Как оценить эффективность бизнес-тренинга? автора Макота Елена Михайловна

Из книги автора

Из книги автора

План «Б» или альтернативные методы получения информации о тренинге Мы рассмотрели анкетирование – самый распространенный прием получения необходимой информации. Но и ему можно подобрать достойную замену: более того, результаты могут и превзойти ваши ожидания! Если

Из книги автора

Глава 7 Альтернативные методики оценки эффективности проведенного обучения Золотое правило инвестора – не класть все яйца в одну корзину – в нашем случае означает необходимость владения несколькими методиками оценки. Да, мы подробнейшим образом рассмотрели модель

В таком вопросительном предложении порядок слов прямой (неизмененный), да и в самом предложении все остается на своих местах. Мы лишь убираем подлежащее и вместо него употребляем подходящее вопросительное слово: Who? What? (кто – что). Ни в настоящем, ни в прошедшем времени этот тип вопроса в английском языке не нуждается в использовании вспомогательных глаголов. В будущем могут появиться вспомогательные глаголы shall / will, но они являются показателем именно времени и к вопросу, в принципе, отношения не имеют.

Есть лишь один нюанс - в настоящем времени употребляем глагол в третьем лице и единственном числе.

Примеры: What happened to us? – Что случилось с нами? What makes you feel upset? – Что заставляет тебя грустить? Who invites guests for the party? – Кто приглашает гостей на вечеринку

2. Общий вопрос (general question).

Это вопросительное предложение в английском языке подразумевает постановку вопроса ко всему предложению. Ответом на данный вопрос служат слова да и нет . Поэтому этот тип вопроса в английском языке еще именуют yes / no question. В данном вопросе обратный порядок слов и на первом месте вспомогательный (do, does, is и т.д.) или модальный глагол.

Примеры: Does she like knitting? – Она любит вязать? Do you play computer games? – Ты играешь в компьютерные игры? Is this his book? – Это его книга? Только не забывайте, что глаголу to be в настоящем и простом прошедшем времени не требуется никаких вспомогательных глаголов: Are you at home? – Ты дома? Или Was he at the cinema yesterday? – Он был вчера в театре?

3. Специальный вопрос (special question)

Этот тип вопроса в английском языке отличается тем, что он может быть задан к любому члену предложения. Порядок слов тоже обратный, а для получения нужной информации используется ряд вопросительных слов: What? – что?; When? – когда?; Where? – где?; Why? – почему?; Which? – который? и другие.

Примеры: Where are you going to move? – Куда ты собираешься переехать? What would you like to read? – Что бы ты хотел почитать ? When did you leave the house? – Когда ты ушел из дома ?

4. Альтернативный вопрос (alternative question)

Задаем к любому члену предложения, однако особенностью этого вопросительного предложения является выбор между двумя предметами, лицами, качествами, действиями и т.д. В таком вопросе будет обязательно присутствовать союз или - or. Примеры: They finished writing the article at 5 p.m. – Они закончили писать статью в 5 вечера . Did they finish writing the article in the morning or at night? – Они закончили писать статью утром или вечером ? Did they finish writing or reading the article? – Они закончили писать или читать статью ?

5. Разделительный вопрос (tag-question / disjunctive question).

При постановке такого вопросительного предложения в английском языке человек пытается выразить сомнение, удивление, подтверждение сказанного. Аналогом данного вопроса в русском языке является оборот не правда ли?, не так ли? . Такой вопрос состоит из двух частей: первая – это само предложение целиком, с неизмененным порядком слов, и без тех частей речи, к которым собственно задается вопрос; вторая – краткий вопрос, в котором появится вспомогательный или модальный глагол, присутствующий в сказуемом первой части.

Есть два способа образования такого вопроса в английском языке: предложение утвердительное, краткий вопрос отрицательный; предложение отрицательное, краткий вопрос положительный.

Примеры: My mother prefers meat to fish, doesn’t she? - Моя мать предпочитает рыбе мясо, не так ли? I am a pessimist, ain’t/aren’t I? – Я пессимист, не правда ли? You can cook this dish, can’t you? – Ты можешь приготовить это блюдо, не так ли? She doesn’t go to the church, does she? – Она не ходит в церковь, не так ли?

Вот все типы вопросов в английском языке. Изучив способы их построения, вы без труда сможете сформулировать любые вопросительные предложения в английском языке к любому высказыванию.

Альтернативный вопрос в английском языке подразумевает выбор между двумя или более вариантами, в него всегда входит союз or (или). Например:

Do you prefer coffee or tea? – Вы предпочитаете кофе или чай?

I prefer tea. – Я предпочитаю чай.

Как строится альтернативный вопрос в английском языке

Альтернативный вопрос может начинаться с:

  1. Вопросительного слова (what, who, where, why и др.)

1. Альтернативный вопрос с вспомогательным или модальным глаголом

Этот вид вопроса строится почти так же, как общий: вычленяем вспомогательный или модальный глагол из сказуемого и ставим его перед подлежащим. Например:

  • Утверждение: This dog is smart. – Эта собака умная.
  • Вопрос: Is this dog smart or stupid? – Эта собака умная или глупая?

Разница в том, что альтернативный вопрос может задаваться к любому члену предложения (как специальный), а общий вопрос задается к предложению в целом. В вопросе член предложения, к которому задан вопрос, предстанет в двух или более экземплярах, соединенных союзом or (или).

1. Вопрос к дополнению

Возьмем предложение и зададим вопрос к дополнению.

Michelle is baking a cake. – Мишель печет пирог.

Is Michelle baking a cake or cookies? – Мишель печет пирог или печенье?

Мы получили вопрос с двумя однородными дополнениями: cake и cookies.

Рассмотрим еще один пример. В предложении с пирогом и печеньем мы вычленили вспомогательный глагол to be из сказуемого is baking и поставили его перед подлежащим. Если же в составе сказуемого нет вспомогательного глагола, оно наверняка выражено глаголом в или (другие времена включают вспомогательные глаголы). В этом случае перед подлежащим ставится глагол в соответствующей форме (do, does или did).

I like cats. – Мне нравятся кошки.

Do I like cats or dogs? – Мне нравятся кошки или собаки?

2. Вопрос к обстоятельству

Рассмотрим на примере предложения, где сказуемое состоит из модального глагола (should) и смыслового (swim). В начало предложения уходит модальный глагол. Вспомогательные здесь не нужны – в начале вопроса стоит либо модальный глагол, либо вспомогательный.

The athlet should swim slowly. – Спортсмену следует плыть медленно.

Should the athlet swim slowly or fast? – Спортсмену следует плыть медленно или быстро?

3. Вопрос к определению

В этом предложении car – это дополнение, а определение при нем – new.

Anna bought a new car. – Анна купила новую машину.

Did Anna buy a new or a used car? – Анна купила новую или подержанную машину?

4. Вопрос к именной части сказуемого

Это касается случаев, когда сказуемое состоит из глагола to be в значении “быть” + слово (не глагол), обозначающее кем\чем является подлежащее. Например, в предложении “John is my brother”, сказуемое состоит из to be + my brother. Берем глагол to be и ставим его перед подлежащим.

John is my brother. – Джон мой брат.

Is John my brother or cousin? – Джон мой брат или кузен?

5. Вопрос к подлежащему

Вопрос к подлежащему строится по немного другой схеме. Перед вторым подлежащим тоже нужно поставить вспомогательный или модальный глагол.

The bus arrives at seven o’clock. – Автобус прибывает в семь часов.

Does the bus arrive at seven o’clock or does the train ? – Автобус прибывает в семь часов или поезд?

Примечание: в альтернативном вопросе в качестве варианта ответа часто используется “not”, например:

Do you like cats or not? – Вам нравятся кошки или нет?

Is it your bag or not? – Это ваша сумка или нет?

Shoud I apply for the job or not? – Мне следует подать заявление на эту работу или нет?

3. Альтернативные вопросы на Who, What, Where и т. д.

Альтернативные вопросы, начинающиеся с who (кто), what (что), where (где), why (почему), how long (как долго), how many (сколько) и т. д., строятся по схеме:

Специальный вопрос + выбор 1 + or + выбор 2.

В русском языке, кстати, схема практически такая же.

Where do you live, in a city or country? – Где вы живете, в городе или в сельской местности?

What do you like more, summer or winter? – Что вам больше нравится, лето или зима?

Какой вопрос задать?

Во многих случаях к одному и тому же утверждению можно задать вопрос, как с вспомогательным глаголом в начале, так и с вопросительным словом. Возьмем предложение:

My friend likes old movies. – Моему другу нравятся старые фильмы.

Альтернативный вопрос можно задать двумя способами. В русском языке, кстати, тоже:

  • Does my friend like old or new movies? – Моему другу нравятся старые или новые фильмы?
  • What movies does my friend like, old or new? – Какие фильмы нравятся моему другу, старые или новые?

Никакой разницы между вариантами нет.

Альтернативные вопросы и ответы на них в разговорной речи

Если говорить грамотно, полно, альтернативный вопрос и ответ на него будет звучать так:

– Is it a debit card or a credit card? – Это дебетовая карта или кредитная карта?

– It is a debit card. – Это кредитная карта.

(Такой вопрос может задать кассир, принимая оплату по карте)

Но пусть вас не смущает, что в разговорной речи большая часть членов предложения может опускаться – это совершенно нормальное явление как для английского языка, так и для русского.

– Debit or credit? – Дебетовая или кредитная?

– Debit. – Дебетовая.

Альтернативные вопросы могут творить чудеса, особенно, если умело, а главное своевременно ими пользоваться! Во многих жизненных ситуациях при помощи альтернативных вопросов можно добиться желаемого гораздо быстрее, нежели дешёвыми уловками, ухищрениями и мольбами о «дружбе и сотрудничестве».

Наибольшее распространение и применение альтернативные вопросы получили в продажах, где продавцы имеют дело с людьми в ситуациях, когда они должны или вынуждены принимать какие-то решения. О сути альтернативных вопросов с примерами смотрите также .

  • Большинство людей нерешительны по своей природе. Многих надо подталкивать к принятию какого-либо решения.

Ничего сложного в альтернативных вопросах нет, не правда ли? Что же касается продаж, то необходимо просто тщательнее их подбирать и продумывать. Есть 2 приемлемые комбинации при постановке альтернативных вопросов.

1. Две примерно равнозначные альтернативы. Пусть собеседник «почешет голову», но выберет действительно оптимальные для себя условия.
2. Один вариант заведомо проигрышный, а второй – практически идеальный (по сравнению с первым). Не всегда это работает, но в некоторых случаях именно такой хитростью клиента можно подтолкнуть к принятию быстрого решения.

Разумеется, изначально глупые варианты возможного решения, особенно в продажах, могут так ни к чему и не привести. Кому они интересны? Альтернативные вопросы работают тогда, когда из двух более-менее интересных вариантов, клиент должен быстро определиться и выбрать какой-то один, наиболее для него оптимальный.

  • 3-я комбинация – это 2 или более заведомо проигрышных предложения, где клиенту не остаётся ничего другого, как отказать неумелому продавцу и отправить его восвояси.

Более того, давая заведомо проигрышные или невразумительные варианты возможного выбора, собеседник может заподозрить вас в банальном манипулировании им. В этом случае вся сила альтернативного вопроса будет направлена против вас. Никто не станет терпеть наглого и неприкрытого манипулирования собой, тем более, если за это ещё и деньги впоследствии надо заплатить.

  • Когда вас лучше набрать, сразу после обеда или ближе к вечеру?
  • Когда вам удобнее со мной встретиться, в понедельник утром или во вторник ближе к обеду?
  • К кому лучше обратиться с таким предложением, к маркетологу или заместителю директора?
  • К какому варианту вы больше склоняетесь, А или Б?
  • Начнём сотрудничество с пробного заказа или подпишем полноценный контракт со всеми гарантиями и скидками с нашей стороны?
  • Делаем поставку всей партии сразу, или 50% для начала вполне будет достаточно?
  • Подписываем контракт у вас в офисе или вы приедете к нам?
  • Что для вас актуальнее, получить бесплатно часть товара от нас в качестве подарка как новому клиенту, или скидка в цене для старта нашего сотрудничества будет более приемлемым вариантом?

Не обязательно ограничиваться всего двумя альтернативами, но, хотя бы одна из них должна быть действительно выгодной. Вряд ли вам понравилось бы, если бы вам предложили встретиться «в удобное для вас время» либо в час ночи, либо в 3, 4, 5 - «на выбор»… Множество тупиковых жизненных ситуаций легко и непринуждённо разрешаются при помощи уместных альтернативных вопросов !